Pas de stratégie, pas de prix !
Quand fin 2022, la CCI du Var interroge les entreprises sur leurs préoccupations n° 1 à long terme, elle révèle sans surprise une difficile équation : comment rester viable, maintenir ses marges et sa trésorerie face à l’inflation, la progression des coûts, les difficultés de recrutement, la pression sur les salaires, une concurrence toujours forte et une demande plus fragile ? Ce contexte pousse à augmenter les prix. Mais est-ce LA solution ? Et quoiqu’il en soit, comment bâtir ou rebâtir ses prix de vente ?
Pour commencer, Dominique Klesse, expert en stratégie commerciale au sein de SPHERE PME, met en garde. Les prix ne se conçoivent jamais dans l’instant et s’avèrent toujours un sujet sensible :
- récurrent avec une équipe commerciale souvent désireuse de baisser les tarifs pour gagner en volume de ventes
- stressant quand pointe le moment de négocier avec un client important
- face à des clients qui, par principe, les jugeront toujours trop élevés !
L’inflation tourne autour des 6% aujourd’hui en France, c’est un fait. Mais soyons clairs. Après plusieurs décennies à taux proche de zéro, tout le monde découvre le phénomène. Clients, producteurs, fournisseurs, tout le monde le subit.
En-dehors donc de cette conjoncture globalement acceptée, quels sont les paramètres qui vont assurer que vous proposez « les bons prix » à vos clients, que ces prix concourent efficacement au développement de votre CA et à la pérennité de votre entreprise ❓
✌ Le prix de vente n’est pas un élément isolé, mais une conséquence de votre stratégie.
Pas de stratégie, pas de prix cohérent et rentable.
Ainsi, votre positionnement d’origine pour prendre place sur votre marché, l’identification de vos concurrents pour garantir votre différentiation, votre veille concurrentielle pour l’entretenir, la connaissance, l’écoute permanente de vos clients pour évoluer, grandir avec eux, votre vision d’avenir… Tels sont vos guides pour fixer vos prix, en application de votre stratégie pour réussir cet avenir.
Un exemple récent : Ferrari a vu exploser son résultat en 2022 à hauteur de +75 000 € par véhicule vendu grâce à son positionnement stratégique.
Ne dépassez pas (trop) les prix de votre marché.
Surveillez, respectez vos référentiels de prix, ceux de votre marché, autrement dit de vos concurrents.
Pourquoi ❓
Une question de crédibilité, mais pas seulement. Si vous en êtes trop éloignés, vous barrez le chemin à toute négociation.
Ne risquez pas ainsi de perdre des clients.
Ne confondez pas « prix » et « valeur »
Evitez de fixer vos prix de vente à partir de vos prix de revient.
Sans différenciation, le marché fait mécaniquement baisser les prix. Ne jouez pas ce jeu en distinguant bien prix et valeur.
❓ Quelle valeur vos clients attachent-ils à votre offre ? Quel prix sont-ils prêts à payer pour vos produits, vos services, la qualité de l’expérience que vous lui apportez depuis leur demande de renseignement ou leur prise de commande jusqu’à la livraison ou au SAV ? Par courrier, par mail, par téléphone, via votre site Internet, vos publicités dans les media et sur les réseaux sociaux…
✅ Les « plus » désormais attendus dans vos prix
Comment, où, par qui sont fabriqués, transportés, assemblés… vos produits ?
Que vous évoluiez sur le marché B2B, B2C ou les deux, les attentes clients se portent de plus en plus fortement sur votre éthique, vos actions en matière de RSE, vos preuves de transformation positive, vertueuse. Elles deviennent des exigences, une composante désormais de la relation et de l’expérience client.
Retour à votre stratégie.
Fini les discours et les promesses non tenues, le « green washing » et le faux « made in France ». Alignez encore une fois vos produits, vos services, votre organisation, vos métiers… sur votre stratégie, dictant et démontrant votre réponse durable aux urgences environnementales et sociales : lutte contre le réchauffement climatique, les pollutions, les énergies carbonées, les gaspillages, les discriminations…
Vos engagements, la transparence de votre activité et la justesse de votre communication créent de la valeur, justifient vos prix, se paient et… resteront payants !
SPHERE PME vous accompagne sur le chemin de la performance durable.
Vous avez envie d’un regard neutre et bienveillant sur votre entreprise ? De booster votre CA ? Prenez rendez-vous avec Dominique Klesse, expert commercial de SPHERE PME
Dominique Klesse – 06 43 55 01 06
Pour en savoir plus : https://www.sphere-pme.fr/nos-spheres/developpement-commercial/
https://www.sphere-pme.fr/contact/
