❓ Savez-vous que les Appels d’Offres (AO)sont un formidable moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires ? Oui, mais vous ne voulez pas ou plutôt, vous n’osez pas répondre. Vous pensez « ce n’est pas pour moi, c’est trop compliqué, trop long, trop risqué… ».
Alors une question : voulez-vous continuer de passer à côté de ce levier de croissance fiable pour votre entreprise ou bien tordre le cou à toutes les mauvaises raisons de ne pas vous lancer ?
Martine Jaen, facilitatrice de la Commande Publique de SPHERE PME, vous guide pour faire sauter vos freins et vous délivre en plus quelques précieux conseils et astuces.
- « Je ne suis pas prêt »
Mais que veut dire « être prêt » ? Avez-vous déjà mis en place une veille sur les plateformes de commandes publiques telles que PLACE (Plateforme des Achats de l’Etat), Uniha.org…pour être au moins informé des consultations ?
👉 Conseil et astuce : vos alertes doivent correspondre à votre domaine d’activité et votre positionnement pour assurer la pertinence de votre réponse.
- « Je n’ai aucune expérience »
Vous avez le droit de démarrer, il n’est jamais trop tard pour cela !
👉 Conseil et astuce : commencez par des « petits » marchés, inférieurs à 40 000 € ou les MAPA (Marchés A Procédure Adaptée) pour vous familiariser avec la commande publique, les documents usuels, les fonctions de chaque pièce constituant le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE), le vocabulaire, les abréviations…
- « Mon entreprise est trop petite »
Faux ! Quels que soient le statut de votre activité (auto-entrepreneur, artisan, association, TPE…) ou vos moyens internes, des solutions existent pour remporter un marché global ou alloti, seul, en groupement ou en sous-traitance.
👉 Conseil et astuces : identifiez vos alliés, partenaires de confiance aux compétences complémentaires pour vous garantir une réponse pertinente et apprenez à décrypter un DCE.
- « Je n’ai pas le temps »
Il est évident que répondre à un marché public ne s’improvise pas. La réforme de 2016 a visé à faciliter le positionnement des entreprises, à simplifier et alléger les procédures, notamment la sous-traitance et la partie administrative de la candidature… Encore un peu de concentration et vous postulerez de manière conforme et efficace. Ce qui compte, c’est de bien lire le DCE et… gagner en temps de décision !
👉 Conseils et astuces : regardez en priorité dans l’AAPC (Avis d’Appel Public à la Concurrence) et le RC (Règlement de Consultation) les informations décisives :
. Le montant du marché : selon l’article R-2142-7 du Code de la Commande Publique « Le chiffre d’affaires minimal exigé ne peut être supérieur à deux fois le montant estimé du marché ou du lot, sauf justifications liées à son objet ou à ses conditions d’exécution »
. La date et l’heure de dépôt des réponses : Sachant que le Code de la Commande Publique n’impose pas qu’un délai minimum soit laissé aux candidats pour répondre à un MAPA, comptez entre 15 jours et 3 semaines entre le moment où vous détectez un marché public et celui où vous répondez : Avez-vous assez de temps pour vous engager ?
. Assurez-vous des autres dates : questions à l’acheteur en ligne, rendez-vous de visite d’un lieu ou d’un bâtiment, …
. Les critères d’évaluation : Ils conditionnent votre note, donc vos chances d’attribution du marché, alors jaugez tout de suite la part donnée au prix et celle donnée à vos capacités techniques ! Si des justificatifs tels que certification, label, norme ISO 9000… sont nécessaires, les possédez-vous ?
. Le certificat de signature électronique: Il est exigé et vous ne l’avez pas ? Commandez-le vite !
- « Inutile, mon entreprise n’est pas connue »
Certes, l’acheteur ne vous connaît surement pas. Mais vous pouvez très bien soigner la présentation de votre entreprise pour être référencé.
👉 Conseils et astuces : rédigez une présentation courte, mais exhaustive de votre société.
- « Il y aura toujours meilleur que moi »
😊D’abord ne doutez pas des qualités et atouts de votre entreprise ! Ensuite, l’exigence de la commande publique vous met à égalité avec tous vos concurrents. Ce qui fera la différence, c’est la qualité de votre mémoire technique appelé aussi, note méthodologique, mémoire explicatif, mémoire justificatif ou cadre de mémoire. A travers ce document obligatoire, l’acheteur veut tout savoir : la manière dont vous allez organiser et gérer le marché sur la durée, les moyens humains et techniques affectés, la qualité de vos services, les mesures d’hygiène, de santé et de sécurité, votre politique sociale et environnement (RSE)… Vous décrirez aussi la mission telle que vous la réaliserez si vous êtes retenu, avec vos process, la chronologie des tâches…
👉 Conseil et astuces : ne vous lancez pas tant que vous n’avez pas, au préalable, constitué votre base de mémoire ! Puis lisez bien le Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP), le cahier des charges du marché. Livrez ensuite un mémoire technique compétitif, structuré, détaillé, prouvé. Imaginez-vous à la place du lecteur en fin d’analyse : ferez-vous confiance au postulant que vous ne connaissez pas pour réaliser votre marché ?
✅ Voilà, vous pouvez désormais dire « stop », je ne veux plus passer à côté d’un potentiel CA qui peut m’apporter une rare visibilité d’activité sur 1, 2, 3 ans, voire plus. Par les temps qui courent, quel atout !
👍Vous pourrez même dire « encore ! » après une première expérience, fructueuse ou pas. Car répondre aux marchés oblige une mise à jour permanente de vos documents et process (présentation d’entreprise, modes opératoires, règles de sécurité…) et in fine, vous entraîne vers une amélioration continue également utile à vos acheteurs privés.
SPHERE PME Paca vous accompagne sur le chemin de la performance durable.
Si vous souhaitez être accompagné, formé et être rapidement plus performant dans vos dossiers de réponse en mode débutant ou perfectionnement, vous l’avez compris, Martine Jaen est votre consultante experte au sein de SPHERE PME Paca.
Pour en savoir plus : https://www.sphere-pme.fr/nos-spheres/developpement-commercial/
Martine Jaen – 06 23 37 39 81
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