En ces temps d’incertitude, nombreux sont ceux qui incitent les PME à recourir au conseil d’une part pour mieux anticiper les conséquences que peuvent avoir sur elles les mutations en cours et d’autre part pour renforcer leur résilience et leur capacité d’adaptation. Mais malgré ces efforts et un monde toujours plus incertain, il semble que les PME françaises restent peu friandes de conseil, à tel point qu’il est même de coutume de dire que nos PME sont les entreprises qui en consomment le moins en Europe.
Je dis « de coutume » car les études sur la consommation de conseil par les PME en France sont rares, la plus récente identifiée, réalisée par André Letowski, datant de février 2012. Le marché du conseil est certes analysé régulièrement par les Xerfi, Syntec Conseil et autres mais les études sur la façon dont les dirigeants de PME envisagent le conseil, y ont recours ou pas et pourquoi sont beaucoup plus rares. Et pourtant, il y a des choses à dire…
Si l’on reprend les enseignements de l’étude d’André Letowski, il apparaît que 50% des PME françaises n’ont JAMAIS fait appel au conseil. Le mot jamais est important. Stricto sensu, cela signifie qu’aucun tiers n’est jamais venu donner un avis, porter un diagnostic ou aider l’entreprise à développer ou améliorer son organisation. Pour ces entreprises, toutes les évolutions ont été menées en totale autarcie… A priori difficilement envisageable et pourtant. Au passage, cela semble jeter un gros pavé dans la mare : l’expert-comptable, a priori premier soutien des dirigeants de PME, serait limité à son rôle « normatif et réglementaire » sans être identifié comme une source de conseil. Qui est responsable de cette situation et quelles en sont les conséquences pour les Experts Comptables est un autre sujet que nous aurons l’occasion d’aborder dans une autre publication. Pour le moment, tenons-nous en à cela : 1 PME sur 2 n’a pas recours au conseil. Certes, cette donnée a déjà plus de 10 ans mais rien n’indique que le paysage ait significativement évolué depuis.
Quelles sont les raisons pour lesquelles 50% des PME françaises n’ont jamais eu recours au conseil ? Les causes principales sont au nombre de trois :
- 60% des entreprises n’identifient pas spontanément de besoin de conseil. Notez le mot « spontanément ».
- En cas de difficultés, 80% des dirigeants expriment le sentiment de disposer en interne des compétences nécessaires.
- Enfin, 70% des entreprises rétives au conseil reconnaissent ne pas connaître l’offre proposée.
Une synthèse de ces trois éléments peut être exprimée de la façon suivante :
L’absence de recours au conseil par les dirigeants de PME est la conséquence d’un effet ciseau généré par la conviction de disposer en interne des compétences nécessaires d’une part et la méconnaissance de l’offre de conseil existante d’autre part.
Et les entreprises qui ont recours au conseil, car il y en a, qu’en pensent-elles ? L’étude de 2012 nous donne les informations suivantes :
Tout d’abord, les dirigeants qui ont recours au conseil indiquent être motivés par :
- Une recherche d’expertise
- Un gain de temps
Ils ont au préalable défini leurs besoins et cherchent une prestation adaptée en termes de temps, budget et moyens. Ils considèrent les prestations dispensées globalement d’un bon niveau mais mettent en avant un manque d’adaptation de la démarche aux spécificités de l’entreprise, un manque de personnalisation de la prestation. Par ailleurs, pour limiter le risque de travailler avec un professionnel de moindre qualité, les dirigeants mettent en avant l’importance du réseau, de la prescription, pour bénéficier d’un retour d’expérience sur les compétences du professionnel avec lequel ils envisagent de travailler.
Enfin, 87% des consommateurs de conseil le considère cher dont 33% très cher. Malgré cela, 77% des dirigeants de PME qui ont déjà eu recours au conseil renouvellent la prestation, et ce à plusieurs reprises.
De la même manière, une synthèse des principaux éléments à retenir pourrait être la suivante :
Réponses à un besoin identifié, jugées globalement satisfaisantes, les missions de conseil sont cependant souvent perçues comme chères et n’intégrant pas assez les spécificités de l’entreprise. Pour autant, les consommateurs de conseil ont très majoritairement tendance à renouveler l’expérience, de préférence avec des partenaires prescris.
Quelle analyse SPHERE PME a-t-elle de ces enseignements et quelle réponse se propose-t-elle d’y apporter ?
Selon nous, le premier élément à analyser et comprendre est la certitude exprimée par la grande majorité des dirigeants de disposer en interne des compétences nécessaires en toutes circonstances. Aussi surprenante soit-elle, cette certitude ne tombe pas de nulle part. Si elle existe, ce n’est pas parce que le dirigeant surestime ses troupes. Non, si un dirigeant juge disposer dans tous les cas des compétences nécessaires pour gérer ses problèmes, c’est tout simplement parce qu’aussi importants soient-ils, les problèmes en question n’ont rien de surprenant, de déroutant ou de nouveau pour l’entreprise. Cette certitude est issue de l’habitude. Elle trouve ses racines dans la difficulté qu’a tout un chacun à faire un pas de côté pour voir sous un angle différent les choses familières, connues de tous temps. Combien de fois entend-on à la question : « Pouvez-vous me dire pourquoi telle ou telle chose est faite ainsi ? », la réponse suivante : « On a toujours fait comme ça » ? Ceci nous permet de tirer un premier enseignement :
Si les dirigeants disent qu’ils n’identifient pas de besoins de conseil parce qu’ils ont les compétences internes pour traiter leurs difficultés, c’est tout simplement parce qu’ils n’identifient pas l’ensemble des problèmes ou sujets auxquels leur entreprise est confrontée et qu’elle devrait traiter.
La méconnaissance de l’offre de conseil proposée par le marché est un élément qui vient renforcer cette situation mais ce n’est pas l’élément déclencheur de celle-ci. En effet, sans besoin identifié, aucune nécessité de chercher à savoir ce que les consultants pourraient vous apporter.
Le second élément particulièrement important à nos yeux est à aller chercher chez ceux qui utilisent le conseil. Ils nous disent deux choses importantes :
- Les missions de conseil ne respectent pas assez les spécificités de l’entreprise
- Les entreprises ont recours à la prescription pour choisir leurs consultants
Le premier point conforte selon nous la position des entreprises qui n’envisagent pas ou peu le recours au conseil. Car si ceux qui y ont recours ressentent ce manque de prise en compte de leurs spécificités, comment ceux qui n’ont pas cette appétence préalable au conseil n’y verraient pas une raison supplémentaire de travailler seuls ? En effet, comment s’étonner qu’ils puissent considérer que : « si recourir au conseil signifie intégrer quelqu’un qui ne tiendra pas compte des particularités de mon entreprise, alors quelle certitude puis-je avoir que ses recommandations lui correspondront ? Dans ce cas, autant travailler seul ! ».
La conviction des experts de SPHERE PME est que l’adaptation de la démarche de conseil aux personnes et à l’organisation avec laquelle le consultant travaille est un élément clé de la performance du conseil émis. Si le client a la sensation qu’on lui applique une recette générique sans chercher à comprendre qui il est, alors la greffe ne prendra pas. Evidemment, cela rend le travail du consultant plus difficile (et plus intéressant) mais c’est un passage obligé.
Le second point exprimé par les dirigeants consommateurs met en avant la nécessité pour eux de se rassurer. Il n’est en effet pas anodin de faire venir dans sa structure un étranger à celle-ci. Pour cela, il faut a minima s’assurer que le consultant en question est compétent et qu’il ne risque pas de mettre le feu à l’entreprise. Même si chaque entreprise est unique, entendre un pair en lequel le dirigeant a confiance (cela peut être un confrère ou un réseau professionnel par exemple) recommander le partenaire envisagé permet de rassurer et aide à acquérir ce semblant de certitude nécessaire pour franchir le pas. Ceci correspond au fait que deux éléments sont indispensables pour demander conseil à quelqu’un : le considérer légitime et avoir confiance en lui. S’il est toujours mieux de valider ceci soi-même avant l’intervention, être assuré de la chose par un tiers de confiance est bien mieux qu’un saut dans l’inconnu.
Au-delà de ses compétences techniques, pour travailler avec un consultant, le dirigeant doit avoir confiance en lui et être certain que ce dernier cherchera avant toute action ou recommandation à comprendre les spécificités de l’entreprise avec laquelle il travaille.
En synthèse, l’analyse que SPHERE PME fait de l’étude de 2012 est la suivante :
èPour développer le conseil en PME, le consultant doit aider le dirigeant à identifier l’ensemble des problèmes qui concernent son entreprise en lui permettant de faire le « pas de côté » indispensable à une analyse lucide et exhaustive de la situation de celle-ci. il doit également développer une relation de confiance avec le dirigeant et montrer à celui-ci qu’il est au service et à l’écoute de l’entreprise.
Forte de cette analyse, SPHERE PME a réfléchi à ce qu’il serait possible de proposer aux dirigeantx d’une part pour initier cette analyse « pas de côté » et d’autre part construire cette relation de confiance indispensable pour envisager le recours au conseil. Notre réponse à ce double enjeu s’articule autour de deux offres dont vous pouvez consulter le contenu sur notre site :
- l’offre « Booster 360»
- l’offre « Flash Conseil PME»
A travers ces deux offres, notre objectif est d’une part de permettre au dirigeant d’avoir la vision la plus précise et exhaustive possible de la situation de son entreprise grâce au « pas de côté » que permet l’approche du diagnostic Booster 360° et d’autre part lui permettre d’entrer progressivement dans la relation à travers l’offre « Flash Conseil PME » qui l’assure de pouvoir gérer rapidement l’urgence sur les problématiques « poil à gratter » qui encombrent son esprit.
Ainsi, c’est grâce à la restitution d’une vision objective de la situation de son entreprise associée à la construction progressive d’une relation de confiance que nous permettons au dirigeant d’oser franchir le pas et mettre en œuvre les missions de conseil dont son entreprise a besoin.
Notre ambition est de permettre aux entreprises de notre territoire de se développer durablement, rencontrons-nous ne serait-ce que pour faire connaissance.
SPHERE PME vous accompagne sur le chemin de la performance durable.
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